La « Vente Consultative » au service des acheteurs de la nouvelle génération
La « Vente Consultative », aussi communément appelée « Vente à Valeur Ajoutée », est un type de vente peu connu mais en plein essor. C’est une approche spécialisée dédiée surtout au secteur inter-entreprises (B2B). Le vendeur endosse le rôle de conseiller pour son client.
Tout est orienté sur le client durant le processus de vente : du premier contact jusqu’au service après-vente. L’effet « WOW » doit être garanti à chaque étape du processus.
Cette approche n’est cependant pas applicable à tous les types de clients ou de produits. Votre équipe doit pouvoir moduler sa stratégie et sa communication en fonction des attentes de ses clients. L’établissement d’une relation de confiance et d’un dialogue personnalisé demeure, évidemment, l’objectif clé.
Qu’est-ce que la « Vente Consultative » ?
La « Vente Consultative » se distingue par l’échange d’informations et le dialogue nécessairement instauré entre le vendeur et l’acheteur (individu ou entreprise). Elle s’exprime à travers les avantages offerts au client, justifiant un prix supérieur par rapport aux produits similaires offerts par la concurrence. Référence est donc faite à la « Valeur Ajoutée » présentée au client.
Contrairement à l’« Approche transactionnelle », qui elle, est centrée sur le produit, son prix et ses caractéristiques, l’ « Approche consultative » est plutôt axée sur les besoins du client, ses attentes et ses enjeux.
Le Web 2.0 permet maintenant aux clients de se mettre en quête d’informations sur le produit qu’ils recherchent bien avant d’entreprendre le processus d’achat réel. Au moment où celui-ci va de l’avant, ceux-là ont déjà une attente bien précise, étant plus avisés.
L’« Approche Consultative » se caractérise par des échanges mutuels d’informations permettant au vendeur de déterminer les attentes de son client, afin de répondre de manière appropriée aux besoins de ce dernier. Le vendeur doit bien connaître l’environnement et les préoccupations de son client (qu’elles soient économiques, écologiques, réglementaires, etc.). Il doit être capable de formuler les bonnes questions à son client, afin de pouvoir lui proposer les solutions adéquates. L’approche consultative est une technique particulièrement efficace pour les clients aux prises avec des problèmes complexes. Ces solutions proposées sont, dans ce cas, davantage perçues comme une réponse aux besoins identifiés par le client plutôt que comme une présentation des caractéristiques du produit.
Le vendeur consultant
Lors de l’« Approche Consultative », les vendeurs sont appelés à agir à titre de consultants au service de leurs clients. Ils doivent développer un partenariat avec ces derniers et sélectionner pour eux, dans un éventail large et varié, LE produit et/ou LE service répondant parfaitement à leurs besoins.
Le marché d’aujourd’hui, toujours plus concurrentiel et en constante évolution, requiert une force de vente extrêmement compétente. Connaître parfaitement son produit ne suffit plus : les professionnels de la vente doivent à présent maîtriser les nouvelles méthodes de vente consultative et adopter un concept marketing visant à satisfaire le client, à bâtir une solide relation avec lui et à conclure des ventes rentables.
Ils doivent identifier et mettre en avant le « Plus » qui distingue leur offre de celle de la compétition. Ce « Plus » est facile à déterminer si le vendeur a déjà cerné les attentes et les besoins de son client, grâce à cette relation de confiance et de partenariat qu’il aura instaurée.
Il ne s’agit pas toujours de prix. Cet élément doit uniquement faire partie de votre mix marketing, sans être davantage mis en avant.
Que faire si aucune solution ne s’offre à votre client ? La méthode de la « Vente Consultative » vous permet de créer des occasions d’établir des relations avec vos concurrents, qui pourraient éventuellement en faire de même ultérieurement.
Alors si un projet vous intéresse, pourquoi ne pas créer des partenariats de travail afin de joindre vos expertises?
Les PME québécoises doivent, plus que jamais, collaborer entre elles afin de répondre aux demandes toujours plus exigeantes de leurs clients. Pensez notamment au partenariat entre AMEC et Techniprodec qui ont su solidifier leur chaîne d’approvisionnement en unissant leurs forces et en se servant adroitement de leur complémentarité.
L’importance accrue de la valeur ajoutée
En créant une valeur ajoutée pour votre offre et en la communiquant à vos clients, vous leur montrez un retour sur investissement bien réel, garant de relations durables vendeur/acheteur. Vous devez vous positionner sur une dimension autre que le prix. Les représentants des ventes doivent comprendre que leurs échanges avec leurs clients doivent s’établir en dehors de l’élément prix, s’articulant plutôt autour de la valeur ajoutée pour le client.
Vendre par la valeur, c’est à la fois fournir des raisons pertinentes d’acheter un produit/un service et se distinguer par l’offre d’une solution unique pour le client.
Les clefs du succès dans l’entretien à forte valeur ajoutée
L’ « Approche Consultative » fait donc du représentant des ventes un partenaire réel et un consultant pour vos clients, qui opère davantage en mode « service conseil ». Il devra donc consacrer une grande partie de son temps à se préparer en amont et à questionner son client afin de mieux évaluer des pistes de solutions. Cela implique pour lui un changement de stratégie qui nécessite :
- La connaissance approfondie de son client
- La connaissance du marché et de l’environnement client
- La connaissance de son produit
- Un sens développé de la communication
- La capacité de s’adapter rapidement à un environnement changeant
Pour être efficace auprès de vos clients, vous devez maitriser toutes les étapes du processus de la vente consultative lors de vos rencontres avec eux. Pour cela, il vous faut avoir une bonne connaissance du processus complet de cette approche afin d’éviter de vous perdre dans les pièges bien connus de présentations de produits.
Votre force de vente actuelle possède-t-elle les compétences nécessaires pour répondre aux normes de la « Vente consultative »?
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